Een succesvol 2015: drie tips

Een succesvol 2015: drie tipsWe veranderen van tijdperk. Al eerder heb ik hierover geschreven. Voor de volle 100% blijf ik achter deze uitspraak staan. De installatiebranche ziet zich geconfronteerd met een aantal 180 graden veranderingen. Ik noem u er drie met evenzoveel tips.

Internet ondermijnt bestaande prijsstrategie
In verschillende branchebijeenkomsten waar ik heb mogen spreken wordt vaak genoemd: “de klant kiest alleen op prijs”. Ik spreek dit altijd tegen. De klant kiest vaak op prijs omdat hem daaromheen niets anders wordt geboden. Offertes staan vol niet begrijpbare techno-taal. Het enige dat de gemiddelde consument dan nog begrijpt is dat wat áchter het euroteken staat. Tja dan is met internet al snel een vergelijk gemaakt. En menigeen weet met welk resultaat. Internet (lees: een andere aanbieder) wint het van u.

Het internet geeft een prijstransparantie met soms schokkende resultaten. We weerleggen dit resultaat meestal met magere argumenten. Een lager eurobedrag zegt nog niets over de voorwaarden, levertijden of risico’s. Alleen zoals internet voor de consument haar werkelijkheid is, is het voor ons net zo. Ook onze branche ontgaat de virtuele prijzenoorlog niet. Daarom ben ik ervan overtuigd dat kiezen – in het kennisintensieve vak techniek – voor een prijsstrategie geen gemakkelijke opgave is. Het ontaart vaak in een continue gevecht om prijs. Mijn tip: kies eerst een basisstrategie (laagste kosten, beste product, beste klantoplossing) en ga daarvan uit een prijsstrategie opzetten. Wat u ook kiest en opzet: ga hierover het dialoog aan met uw klant.

Klanten kopen bij de bron
Producten worden gemaakt en via een keten van partijen verhandeld naar de eindafnemer. We zien steeds vaker dat eindgebruikers om de installateur heen materialen inkopen bij de bron. Voor de bestaande businessmodellen in onze branche niet prettig. Ik hoor dan ook regelmatig gemor richting de aanbiedende bron. Terecht? Ik denk van niet. Installateurs moeten gaan nadenken over hun positie in de waardeketen. Die verandert met ongekende snelheid. Dat de consument steeds directer gaat inkopen, is een feit. Mijn tip: wacht niet te lang met nadenken over hoe je omgaat met dit feit. Breng de effecten voor jouw bedrijf, de opties die je hebt in kaart en maak een keuze. En nog veel belangrijker: accepteer de consequenties van je keuze. Je gaat klanten verliezen maar ook zeker nieuwe winnen.

Een andere kijk op prijsberekeningen
Evenzoveel als er wegen naar Rome zijn, zijn er rekenmethodieken om een verkoopprijs te bepalen. Veelal wordt de bekende op-plus-methode gebruikt. In een simpele som: inkoop + marge = verkoopprijs. Vanzelf doe ik nu veel te kort aan alle complexere varianten. Maar we weten met z’n allen dat nieuwe rekenmanieren moeilijk worden geaccepteerd. Links en rechts wordt de branche ingehaald door vernieuwende rekenmodellen. Denk bijvoorbeeld eens aan hoe menigeen de gratis internetrouter ‘betaalt’. Zou dit ook met bijvoorbeeld een verlichtingsinstallatie kunnen. En wat denkt u van het businessmodel achter de mobiele telefoon? Is deze ook toepasbaar in een ontwikkeling als smart grids? Mijn tip: onderzoek waar u in u dienstverlening ook op dit punt kunt innoveren. Laat de statistieken spreken, leer vanuit het verleden en pas dit toe op de toekomst. Durf op een andere manier naar uw verdienmodel te kijken. Maak keuzes en ga het gewoon doen.

Er is met elke verandering op twee manieren om te gaan. Of je ziet de bedreigingen of je ziet de kansen. Wat doet u? Ik wens u een succesvol 2015!

 

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

(Spamcheck Enabled)

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.