Psychologie in verkoop

Psychologie in verkoopWanneer je bekend bent in het verkoopvak is Cialdini geen onbekende naam. Robert Cialdini is hoogleraar psychologie en misschien nog wel meer bekend als expert in het onderhandelen. Een prachtig boek heeft hij geschreven over de inzet van psychologie in commerciële situaties. Met als doel mensen sneller ‘ja’ te laten zeggen tegen jouw aanbod. Ook hier geldt: wat in real life werkt, werkt vaak ook in social media. De volgende zes principes van Cialdini zijn ook binnen social media uitstekend inzet te zetten.

Principe 1: Wederkerigheid
Iets weggeven heeft tot gevolg dat mensen iets terug gaan doen. Cialdini ontdekte dat mensen het belangrijk vinden om een gunst op een zeker moment terug te betalen. Als (mogelijke) klant voelt het goed wanneer je iets krijgt om te proberen, of gewoon zomaar. Zeker als het relevant is richting een mogelijke aankoop. Je laat via wat je weggeeft de klant snuffelen aan jouw kennis en kunde. Grote kans dat deze klant bij jou terugkomt. In social media termen: actieve volgers en delers.

Principe 2: Commitment en consistentie
Aan vertrouwen moet je bouwen. Vertrouw jij iedereen blindelings? Vertrouwen vind ik een mooi gegeven in onderhandelingsprocessen: (on)bewust kijk je naar heel veel factoren. Klopt het plaatje? Het kost in het echte leven tijd om een relatie van vertrouwen met je klanten op te bouwen. Via social media is dit niet anders. Een ezelsbruggentje is de drietrapsraket BEKEND, HERKEND, ERKEND. In deze volgorde!

Principe 3: Sociale bewijskracht
Heeft u wel eens op Zoover gekeken bij het boeken van een reis? De kracht van reviews (referenties) neemt steeds meer toe. Wij laten ons graag beïnvloeden door te kijken naar wat anderen doen voordat we een beslissing nemen. Daarom is het goed om aanbevelingen in te zetten. Op je site, je Linkedin-profiel of andere kanalen die je inzet. Let op: laat de aanbevelingen wel relevant zijn. En zorg voor mediakanaalpassende reviews.

Principe 4: Sympathie
Hoe boeiend vind jij mensen die het steeds maar over zichzelf hebben? Denk eensaan die personen die jij boeiend vindt en waarom. Vaak omdat zij jou voorzien van de juiste informatie op het juiste moment. Wat zij delen met jou (en vele anderen) is relevant. Successen op social media behaal je beter wanneer je relevant bent in datgene wat je deelt. Sympathie is een belangrijk onderdeel in het gunnen. Het vertaalt zich in social media naar volgers en delers.

Principe 5: Autoriteit
Ben jij al van betekenis? Of het bedrijf waarvoor je werkt? Als jij de reputatie hebt dat je weet waarover je spreekt, is je klant vaak bereid ver(der) te gaan. Jij neemt toch ook sneller iets aan van een specialist? Waarom zouden jouw klanten dat dus niet doen? Ontwikkel een stijl in jouw expertisegebied (let wel op punt 2). Deel, informeer, reageer op die podia die bij jou passen. Ga via social media de dialoog aan. Dat wat je online opbouwt, komt je offline ook tegemoet.

Principe 6: Schaarste
Geen enkele winkel heeft álles wat ze verkopen in de etalage staan. Onderzoek eens in jouw expertise waarover allemaal geschreven wordt. En waarover niet. Pak dat laatste eens op, zeker wanneer die informatie bijdraagt aan het geheel (relevant!). Mensen worden hebberig van relevante (infomatie)schaarste. Gelimiteerd aantal gratis white papers of kortingen voor snelle beslissers? Het werkt.

Bovenstaande zes principes werken wanneer je ze goed weet toe te passen. Of het nu in ‘echte’ situaties is of in de dialoog via social media. Succes!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

(Spamcheck Enabled)

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.